Reklama

 

W sprzedaży wiarygodność to podstawa. Aby ją wywołać, musisz wiedzieć, na czym klientowi zależy, a następnie się do tego odwołać. Jeżeli to ci się uda, sprzedaż zostanie zamknięta. Należy tak długo ćwiczyć, aż osiągnie się „naturalną” umiejętność dostrzegania potrzeb danej osoby, a potem wskazać je w danym produkcie lub usłudze. Można przedstawić kilka podstawowych potrzeb, które leżą w naturze każdego człowieka.

Główną z nich są pieniądze, każdy chce je mieć. Jeżeli powiąże się możliwość ich zarobienia lub zaoszczędzenia, z tym co jest oferowane, to sprzedaż dojdzie do skutku. Kolejna to bezpieczeństwo, które jest ciepłe i osobiste,  w większości ludzie czują, że gdyby posiadali duży kapitał, to byliby bezpieczni,  jednak banknoty  same w sobie są zimne i obojętne. Jeżeli w rozmowie zostanie poruszone poczucie bezpieczeństwa  finansowego, emocjonalnego lub fizycznego, klient  na pewno się zainteresuje. Ludzie kupują, ponieważ przewidują uczucie, którego doświadczą, kiedy będą to już posiadać, a więc należy wyzwolić emocjonalne wyobrażenie tego, co zostanie doświadczone po zakupie produktu. Chęć bycia lubianym, szanowanym,  podziwianym przez przyjaciół, sąsiadów, rodzinę i współpracowników – wynika to z pragnienia przynależności, która jest głęboko zakorzenioną potrzebą każdego człowieka, podnosi nasze poczucie, że jesteśmy bardziej wartościowi.

Pan w garniturze, Pani w płaszczu z norek, proszę przodem…

wiarygodnosc_w_sprzedazy1.jpg

Status i prestiż jest jednym z najsilniejszych w czasach konsumpcjonizmu motywatorów, w ten sposób czujemy się ważni i wartościowi. Ludzie chcą być zauważani, doceniani i podziwiani ze względu na stan posiadania i osiągnięcia. Oferta, gdzie najważniejsze są te cechy, odnosi się do fundamentalnych ludzkich potrzeb. Może ona spowodować, że produkt lub usługa stanie się pożądana. Odwołując się do  tych  emocji, można spowodować tak silną potrzebę zakupu, że cena stanie się drugorzędna lub wręcz nieistotna. Przykładem tego może być sytuacja, której świadkiem nie jeden z nas już był lub może któryś z mężczyzn jest tego dowodem. Otóż pod wpływem miłości i pożądania kupowane były bardzo drogie rzeczy, gdzie racjonalne myślenie było „wyłączone”, cena  nie istniała. Często dana osoba zadłużała się ponad swoje zdolności finansowe, biorąc np. kredyt na dowód. Kolejnym przykładem może być zegarek, który za kwotę 100 zł jest chronometrem wskazującym, która jest godzina. Nabywając tę samą rzecz za 10000 zł, kupujemy symbol wskazujący, że jesteśmy ludźmi sukcesu, którzy osiągnęli coś w swoim życiu.

Piękni jak z reklamy…

Zdrowie i fitness. Szczególnie w dzisiejszych czasach, ludzie pragną  być zdrowymi, szczupłymi, pięknymi i pełnymi energii. Biorą także pod uwagę swoje rodziny.  Produkt, który niewielkim kosztem doprowadza do poprawy stanu zdrowia czy sylwetki,  spowoduje, że osoby tego poszukujące, same się po to zgłoszą. Pochwały i uznanie. Czujemy się lepiej i szczęśliwiej, kiedy otrzymujemy od kogoś pochwałę za dokonane osiągnięcia. Wiąże się to z najgłębszą ludzką potrzebą, jaką jest podnoszenie samooceny. Jeżeli prezentacja  produktu lub usługi przekona nas, że skorzystanie z niej spowoduje większe uznanie i wyższy status w oczach innych, wywoła pożądanie zakupu. Siła, wpływy i popularność to kolejne cechy, które są w kręgu zainteresowania. Ludzie chcą mieć władzę, sławę i uwielbienie. Miłość i potrzeby towarzyskie. W dzisiejszych czasach każdy ma niewiele czasu, potrzeba spotkania z osobami o podobnych zainteresowaniach czy znalezienie odpowiadającej płci przeciwnej jest coraz trudniejsze. Można zauważyć, jak wielką popularnością cieszą się w szczególności serwisy randkowe, ale także stowarzyszenia, kluby itd. Wystarczy, aby wskazać, że dana usługa lub produkt podniesie atrakcyjność danej osoby – w ten sposób inni będą chcieli być bliżej niej, wówczas spowoduje się natychmiastową chęć zakupu.

Najnowszy telefon, który umyje ci zęby, to jest super…

wiarygodnosc_w_sprzedazy2.jpg

Wyznaczanie trendów cechuje klientów, którzy chcą być uznawani za nowoczesnych, liderów wśród znajomych i  współpracowników. Kupują często usługę lub produkt tylko dlatego, że jest najnowszą ofertą. Zainteresowanemu klientowi przekazuje się, że będzie pierwszym posiadającym dany produkt w branży, wśród sąsiadów itd. W ten sposób od razu wzbudza się żądzę zakupu. Rozwój osobisty dla ludzi to przede wszystkim pragnienie stania się wszystkim, czym tylko się chce. Obecne czasy wymagają od nas ciągłej edukacji. Chcemy iść szybciej na przód, wyprzedzać konkurencję, być lepsi w pracy czy życiu prywatnym; zdobywać nowe umiejętności, doskonalić już nabyte i poznawać siebie. Dążenie do osobistego spełnienia jest w nas głęboko zakorzenione. Aby sprzedać  produkt lub usługę, wystarczy zaprezentować ją jako coś, co spowoduje, że dana osoba może się wspiąć wyżej po drabinie osobistego sukcesu lub samorealizacji.

Miałam piętnaście operacji, jeszcze pięć i będę piękna…

Osobista metamorfoza – potrzeba, która wydaje się najbardziej abstrakcyjna, jednak za którą ludzie płacą największe pieniądze. Potencjalny klient, który da się przekonać, że usługa lub produkt wyniesie go na wyższy poziom życia bądź pracy, jest w stanie wydać prawie każde pieniądze. Ludzie płacą bardzo dużo za operacje chirurgiczne, które poprawią ich wygląd lub za Spa, po którym będą szczuplejsi i bardziej sprawni fizycznie. Osobista przemiana to wyłącznie emocje. Każdy chce być lepszym niż wcześniej, dlatego jest to bardzo silny bodziec do kupowania. Jeśli produkt zostanie przedstawiony w taki sposób, że zmieni kogoś osobiste lub zawodowe życie na lepsze, na trwałe, to sprzedaż będzie odbywać się szybciej i łatwiej. W przykładzie przedstawionym w książce Briana Tracy „Psychologia sprzedaży” możemy odnaleźć sytuację, kiedy pewien wiceprezes był  gotów zapłacić  50000 tys. dolarów profesjonaliście, który pokazałby mu, jak zniwelować trwale popełnianie pewnych błędów podczas gry w golfa. Można tu zauważyć osobistą metamorfozę przez podniesienie własnych umiejętności w ważnym dla niego obszarze.           

Wiarygodność w sprzedaży oczywiście odnosi się także do innych aspektów, i nie tylko ona decyduje o efekcie. Każdy kogo zainteresował ten temat, powinien przeczytać fachową literaturę. Warto zacząć od tej wspomnianej w artykule, na której został on oparty.

Tomasz Perek

Fot. Paul Townsend, William Hartz, Bernat Casero


Artykuł ukazał się dzięki firmie
dach-i-klinkier.jpg

 

Państwo: 

Dodaj komentarz

CAPTCHA
Przepisując ciąg znaków z obrazka udowodnij że nie jesteś botem.